Digitaliza pero emociona.

Sin duda todos tenemos muy presente que hoy en día, para poder tener presencia en nuevos mercados y llegar a nuevos clientes potenciales, no podemos dejar pasar la oportunidad de trabajar en la línea de la digitalización y aprovechar así todos los recursos de que disponemos para generar una demanda adicional de nuestros productos y servicios, pero a la vez, no nos olvidemos de que esta misma estrategia de digitalización, se podría convertir en una amenaza real para mantener nuestros intereses que hemos logrado hasta la fecha si sólo invertimos en esta línea. 
La página web con sus pluggins de e-comerce se ha convertido en una herramienta, que sólo da visibilidad de nuestra oferta cuando todos los algoritmos de posicionamiento nos dan una valoración prioritaria que nos permita relucir en las primeras posiciones de una búsqueda digital. Pagando o sin pagar, los algoritmos de posicionamiento son cada vez más complejos, variados y cambiantes, donde sólo los mejores expertos en márketing digital pueden descifrarlos y aconsejarnos en cómo desarrollar y potenciar nuestra propuesta digital.

Estoy totalmente convencido de que el canal de la distribución también tiene un espacio en este modelo de venta, aunque yo personalmente no sería partidario de olvidarme de la venta con los clientes tradicionales que seguirán buscando entre las páginas digitales y las redes sociales lo que nunca, o por lo menos hasta un largo plazo, podrán encontrar; Los motivos emocionales que tanto influyen en la decisión de compra del cliente. 

Utilizando la resonancia magnética funcional como técnica de neuromárketing, se confirma que las decisiones de compra se toman por las emociones que se generan durante el proceso de toma de decisiones, y por las experiencias vividas previamente en circunstancias similares.

La parte racional de la toma de decisiones de compra nos aconseja a decidirnos por comprar un producto o servicio que necesitamos, pero a quien lo vamos a comprar ante todas las posibilidades que nos ofrece el mercado, lo decide la parte emocional.

Si sólo nos basamos en el modelo digital, nada más que el precio puede afectar a la decisión de compra de un cliente si nos compara con la propuesta de otro distribuidor ante una primera decisión de compra, y otro factor se suma cuando se ha superado la primera decisión; La experiencia vivida en todo el proceso hasta el suministro del producto o servicio.
Es por estos motivos, que mi apuesta para trabajar desde el canal de la distribución, cuando no tenemos influencia sobre el diseño, las características ni los precios de fabricación de los productos, debe ir encaminada en potenciar los motivos de compra emocionales aportando nuestro sello que nos hace únicos delante de toda la competencia que puede ofrecer los mismos productos.
Aspectos como el trato personalizado, la capacidad de simpatizar con el cliente, la orientación en la pre y la pos venta, la disponibilidad de los productos, la pro-actividad en situaciones imprevistas, ... y sobre todo la especialización, nos harán únicos a la hora que el cliente tome sus decisiones de compra a nuestro favor.

Albert Rabassa - Asesor comercial
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