Prisioneros de las etiquetas

En un momento en que gran parte de la sociedad vivimos conectados a las redes y a los medios digitales, y en consecuencia tenemos visibilidad de gran parte de la oferta disponible cuando nos disponemos a tomar una decisión de compra de un producto o servicio, debo poner en relieve un aspecto que ni los nuevos métodos digitales de compra han conseguido cambiar, y que sin duda pueden ser determinantes a la hora de que un cliente se decida por una u otra opción.



Me refiero sin duda al poder de las etiquetas.
Tendemos a etiquetarlo todo, al fin y al cabo, estamos haciendo una segmentación natural, y a la vez, recurrimos a esta segmentación, cuando buscamos un producto o servicio ante tan variada y cuantitativa oferta.





Ya lo decían Al Ries y Jack Trout , autores del libro Las 22 leyes inmutables del marketing, cuando describiendo la segunda ley, ponen en relieve la necesidad de crear un segmento o subsegmento donde tus principales clientes te asocien a la hora de tomar su decisión de compra. En definitiva, lo que queremos, es que a igualdad de condiciones, que no necesariamente debe ser a igualdad de precio, comprar al especialista en...
En lo que cada uno quiera especializarse y con quien quiera especializarse, pero especialista y líder de su segmento, y si no, dime que nombre te viene a la cabeza cuando quieres tomar un refresco de cola, o necesitas comprar un producto y sin ser atendido por ningún profesional te lo entreguen a tu casa durante las 24 horas siguientes.... Creo que casi casi habremos coincidido en las mismas respuestas.

Entonces , si no he creado mi etiqueta, ¿Cuáles son los motivos por los que vendo a mis clientes?.
Independientemente de lo que queramos ofrecer a nuestros clientes, ellos mismos realizan una segmentación natural de nuestra oferta , y a la vez, nos ven como sus proveedores especialistas en lo que proactivamente les ofrecemos para dar respuesta a sus necesidades.
Hoy en día, los distribuidores de productos, han tenido que diversificar mucho su oferta para poder sobrevivir a estos años de crisis, hasta el punto donde sólo somos capaces de ofrecerle al cliente lo que ya consume un poco más económico, en lugar de ofrecerle soluciones nuevas y diferenciadas a sus necesidades.

Cuántas veces nos hemos parado un momento delante del cliente y le hemos pedido ¿Que podría ofrecerte para que nuestra propuesta comercial se adaptara mejor a tus necesidades?, ¿Qué debería hacer para poder adaptar nuestra oferta a tus necesidades? o más fácil todavía  ¿Qué puedo hacer por ti?.

Si no somos capaces de satisfacer al cliente, cuando se acerque alguien que sí lo haga, nos habremos quedado sin cliente, y la excusa del precio volverá a ser insalvable.

Por tanto, no queramos ofrecerle de todo al cliente, busquemos la complicidad del proveedor con quien nos vamos a presentar a nuestros clientes, y hagamos que el cliente cuando piense en lo que le hemos ofrecido, piense en nosotros automáticamente. Si conseguimos esto, el precio será necesario, pero dejará de ser el obstáculo principal. En definitiva, creemos nuestra etiqueta antes de que nos la ponga el cliente.

Por cierto, si cuando le pidas al cliente ¿que puedo hacer por ti?  no te responde nada más que  mejorarle el precio de lo que ya te compra, vete buscando a otro cliente que con este tienes los días contados porque seguro que en breve va a encontrar a alguien que se lo ofrezca más barato.


Albert Rabassa - Asesor comercial
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